Welcher Einkaufstyp sind Sie?

Mit versteckter Kamera gefilmt: So ziehen Geschäfte Kunden über den Tisch

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Der Konsument liebt das „Sale“-Schild - auch wenn es nicht immer günstigere Preise verspricht.

Sie sind simpel, aber effektiv - die Tricks mit denen Geschäfte ihre Kunden abzocken. Eine ZDF-Dokumentation deckt mit wenigen Experimenten die hinterlistigen Tricks auf. Wie sie funktionieren:

Sommer-Sale, Midseason-Sale, einmalige Reduzierungen, darf‘s ein bisschen mehr sein? Die Tricks der Geschäfte sind simpel, und dennoch fallen wir immer wieder darauf rein. Die ZDF-Dokumentation „Achtung Kundenfalle“ hat mit einigen Experimenten aufgedeckt, wie Kunden zum Geld ausgeben verleitet werden. Dafür haben Lockvögel die verschiedenen Tricks an ahnungslosen Kunden ausprobiert und mit versteckter Kamera aufgenommen. Erst hinterher wurden die Probanden aufgeklärt - das abgezockte Geld gab es natürlich wieder zurück. 

1. Die goldene Mitte

An einem Marktstand werden Kostproben von drei verschiedenen Flaschen Weißwein angeboten. Zu unterschiedlichen Preisen (1,40€, 1,90€ und 2,40€). Der Clou: In jeder Flasche befindet sich derselbe Weißwein. Die Kunden probieren, entscheiden sich für ein Produkt, zahlen und freuen sich über ihren Einkauf. Dabei fällt auf: Das billigste und das teuerste Produkt werden jeweils drei Mal verkauft. Die mittlere Preiskategorie für 1,90 Euro wurde rund sieben Mal verkauft. Preispsychologe Florian Bauer erklärt das Phänomen damit, dass sich viele mit der mittleren Preiskategorie auf der sicheren Seite fühlen würden. Man müsse sich nicht allzu sehr mit einem Produkt auskennen, um es richtig zu beurteilen. 

2. Der Schnäppchentrick

Die Deutschen lieben Reduzierungen jeglicher Art. Durchgestrichene Preise und große rote Schilder mit den glänzenden vier Buchstaben: SALE. Das lässt das deutsche Schnäppchenherz höher schlagen. Die Geschäfte wissen das. Ein häufiger Trick: Sonderangebote. Ein Paar Socken für 1,49€ oder doch lieber gleich drei Paar Socken für „nur“ 4,99“? Nur selten rechnen wir als Käufer tatsächlich nach. Würden wir es in diesem Fall aber tun, würden wir feststellen, dass drei mal ein Paar Socken mit 4,47€ günstiger wäre als das vermeintliche Angebot für 4,99€. 

Preispsychologe Bauer erklärt: „Menschen hassen es, Entscheidungen zu treffen, sie versuchen diese Aufgabe, die jede Entscheidung letztlich darstellt, möglichst einfach zu lösen.“ Bei Kombi-Paketen sei es normalerweise üblich, dass der Kombi-Preis günstiger sei, als die einzelnen Produkte, so Bauer. Manchmal sei die Aufmerksamkeit aber nicht da, „weil man das selbst nicht nachrechnet und wie im Autopilot zugreift, und dann greift man halt auch manchmal daneben“, sagt Bauer.

3. Der “Mondpreis“

Viele der Tricks werden sowohl in der Mode- als auch in der Technik- und der Lebensmittelindustrie verwendet. So werden teure Produkte auf Augenhöhe und in Blickrichtung aufgestellt und sogenannte „Mondpreise“ verwendet. Das bedeutet, dass ein Produkt, das ursprünglich 9,95€ kostet auf 19,95€ erhöht wird. Dann jedoch wird der Preis durchgestrichen und das Schnäppchen von 9,95€ an den Kunden gebracht. Der Kunde hat das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben, doch eigentlich hat er das Produkt zum regulären Preis gekauft. 

4. Der Wohlfühltrick

„Langsame Musik führt dazu, dass wir länger im Verkaufsraum bleiben, weil wir langsamer laufen. Warme Farben werden als angenehmer empfunden, das führt dazu, dass wir uns einem Produkt nähern“, sagt Marketingberaterin Marie-Kristin Franke. Dazu gehört auch das Anbieten von Snacks und Getränken oder Kostproben beim Einkauf. Beim ZDF-Experiment werden Kunden in der Männerabteilung mit Snacks und Sekt beraten. Das Ergebnis: acht von zehn Kunden kauften mehr als eigentlich geplant, teilweise sogar drei Mal so viel. Durch die Snacks und die „Geschenke“ bekomme der Konsument das Gefühl, dass er etwas bekommen habe und sich dafür nun revanchieren müsse, so Franke. 

5. Das Überrumpeln

An der Wursttheke heißt es öfters mal „Darf‘s ein bisschen mehr sein?“ Klar, antworten die meisten Kunden darauf. Doch nicht immer ist das bloßer Smalltalk, sondern Verkaufsstrategie. Nur selten sagen Kunden Nein, denn die meisten meiden Konfrontationen. Auch im ZDF-Experiment fallen viele Kunden auf diesen Trick rein. Doch einen Großteil der Kunden scheint es nicht zu stören, dann isst man eben eine Wurstscheibe mehr. 

6. Versteckte Kosten und Kleingedrucktes

Strähnchen beim Friseur färben für 20 Euro? Was für ein Schnäppchen, denken sich die Kunden im ZDF-Experiment beim Lesen des Plakats vor einem Friseur-Salon. Doch Vorsicht: die 20 Euro beinhalten lediglich acht Strähnchen. Alles andere wird extra berechnet. Am Ende stehen die meisten Kunden mit einer Rechnung über 100 Euro da. Merke: Angebote können täuschen, vorher lieber nochmal das Kleingedruckte lesen.

7. Das teuere Extra

Man kennt das, eigentlich wollte man nur die Reifen wechseln lassen, doch dann wurden auch noch die Fensterscheiben geputzt. Inklusive ist der Service allerdings nicht. Der Kunde soll zahlen. Was kaum einer weiß - rein rechtlich gesehen ist der Kunde auf der sicheren Seite und muss diesen Service nicht zahlen, da er vorher nicht darüber informiert wurde. Im ZDF-Experiment machen von diesem Recht allerdings nur wenige Gebrauch. Die meisten Kunden zahlen, wenn auch nur widerwillig.

Erfolgreich gegen Abzock-Tricks

Generell stellt die Dokumentation fest, dass ein Großteil der Kunden auf die simplen Tricks reinfällt. Auch wenn sie wissen, dass es nur ein Trick ist, tappen viele trotzdem in die Falle. Doch Beschwerden gibt es kaum, aus Scheu vor der Konfrontation. Wer also erfolgreich reklamieren will, darf die Konfrontation nicht meiden, sei sie noch so unangenehm. Und: Nicht immer ist ein Angebot wirklich günstiger.

Generell lassen sich fünf Konsumtypen festhalten:

  • Der Schnäppchenjäger sucht immer den niedrigsten Preis
  • Der verlustaversive Käufer hat ständig Angst, etwas falsch zu machen
  • Der preisbereite Käufer greift für gute Qualität auch mal tiefer in die Tasche
  • Der abgeklärte Käufer will sich nicht lange mit dem Produkt auseinandersetzen, sondern den Einkauf hinter sich bringen
  • Der Gewohnheitskäufer orientiert sich an altbewährten Marken 

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